型：　（入力）→　◯◯（欲しい反応）　

とあるセミナー講師さんが教えてくれた事で、なるほど、と思った事があります。

 

 

受講者は、講師が言ったことはあまり覚えていない。

受講者は、受講中に自分が思いついた事を覚えている。

みたいな事でした。（講師として、言いたい事を言うのは初心者。一流になると、自分が言いたいことを、相手が自分から思いつく様に仕掛ける）

とあるセラピストさんの講座で、上記と似た事を教わりました。

クライアントが望む変化を起こしていける様な、その為の種をクライアントの中に植える。

みたいな事でした。

 

 

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さてさて、僕達販売者が見込みのお客さんにアプローチする時、

こちらが、相手に、

画とか、文章とかを使って、何かを見せる（読ませる）事によって、

結果として、◯◯　という反応を起こしたい、

という仕事をするワケですが、

結果として◯◯って思ってもらう、って部分について、

これ、どっかで説明したかな、、、体系立てては方法論としては説明していないと思うので（なぜなら、方法論って感じでなくて、ボヤっとしたモノなので）、からくりの説明くらいは、これを機に、あえて、言語化してみようかな、という投稿です。

 

 

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刺激→反応、

今回の文脈での　刺激　とは、こちらのアプローチ。

何かを言うとか、読ませる・見せる、とか。

で、反応は、それをアプローチされた相手の中で起こる（内面での）変化。

 

 

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基本的に、相手の反応とか状態（State）を変えようとして直接的に働きかけても、防御されて弾かれちゃうのです。

何かに対する考えとか姿勢ってのは、基本的は、急には変わらない。

特に、外部からの直接的な刺激では変わりづらい。

身体でいうと、僕らの中には、恒常性維持機能（ホメオスタシス）ってモノがあり、現状を維持しようと常にしています。

多分、ココロの方にもそれに近いモノがあるんだろうな。。。というのも、考えてみてもらえると分かりやすいのですが、誰かから、「アンタ、今すぐにこういう風に変われ」と言われて、それを受けてすぐに変わってしまったら、人生が中々大変になります。基本的に、システム（メンタルもフィジカルも含む）ってのは現状を維持しようとしてるみたい。。。

 

 

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※　なお、

 

＞　基本的に、相手の反応とか状態（State）を変えようとして直接的に働きかけても、防御されて弾かれちゃうのです。

 

基本的には、です。全部が全部そういうモンでもなく、

 

一つの情報が入っただけで、世界の見え方がパっと変わっちゃう、みたいなのもあります。

それ系ってのは、

 

 

A) 持ってる情報（　”情報”　とくくりますが、知識や経験など、価値観とか信条とか、思い込み、とか、色んなモノもここに含む）

→

処理（それに対する処理の仕方（自分の考え方、向き合い方））

→

B) 自分の持ってる考え方

 

 

みたいな構造になってるモノがある場合に、

B) の元になってるモノの一つのA)の情報が変わると、B）がガラっと変わってしまう、みたいな。

 

 

単純な例だと、

 

A 前提となるモノ) アマゾンの検索アルゴリズムは、商品ごとの販売数量が多ければ多くのKWに対して検索順位を高くするように動いている

→

B 自分の姿勢) とにかく数を売ろう

 

が、

 

A2 前提となるモノ) アマゾンの検索アルゴリズムは、商品ごと、KWごとにCVの件数を評価し、KWごとに検索順位を算出している

→

B2 自分の姿勢) 特定のKW検索の後で販売される状態を作ろう

 

とか、

 

 

もっとよく聞いたことがありそうな例で、下記みたいな前提が変わると、、、

 

 

A 前提となるモノ) 物事に対する自分の感情的な反応は、ただただ自然発生的に生じる

→

A2 前提となるモノ) 物事に対する自分の感情的な反応は、自分自身である程度選択する事が出来る

 

 

A 前提となるモノ) 親の世代よりも豊かになる人の特徴として共通する要素はなく、主に運が影響していた

→

A2 前提となるモノ) 親の世代よりも豊かになった人達を調査した研究で、彼らの特徴の一つに、物事を判断する時に考慮する時間軸の長さが長い、という要素が発見された

 

 

色々と変わる、というやつです。

 

 

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さて、脱線から戻りまして、

 

僕らが、特定の目的をもって他者にアプローチする時、例えば、相手に、僕の商品をいいものだと思ってもらいたい、という時、

 

 

刺激（僕がとるアプローチ）→　相手

 

なわけですが、

 

 

相手の中では、僕が入れた刺激に対して、

 

①　入力：刺激

↓

②　相手（の中。ブラックボックス）

持ってる情報（知識や経験など）→　処理

↓

③　出力：　相手の反応

 

って感じになってる、と仮に考えてみます。仮に。

 

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ここで、僕らのアプローチを、働きかける場所によって、直接・間接と考えてみましょう。

 

直接：出力（相手の反応）を直接変えようとするモノ。

間接：相手　に働きかけ、結果的に、出力　が変わる様に働きかけるモノ。

 

例えば、

 

◯　一番思ってほしい事：買ってくれ

 

があるとして、「ねえ、アンタ、買ってくれよ。」といって、相手が「オッケー、買うわ」となれば、ホントは一番楽なわけです。

 

ですが、そうはならないことは、これまでに脱線してきた小難しい話を全部すっ飛ばしても理解できる。

だから、買ってくれ、とは言わない方が良い。

 

 

だから、間接的に言う。結果的に「オッケー、買うわ、むしろ欲しい」、となる様に。

 

 

入力：これはランキング１位なんだよ。

↓

処理（ランキング１位、というと、相手の中では何が起こるか、という話です。考えてみてください。例：売れてるんだから、いいんだろう。売ってる人が自分の事を自分で宣伝してるんじゃなくて、お客さんが選んで買ってないとランキング１位にならないんだから）

↓

反応：なんか悪くはなさそうだ。

 

なので、カンタンにいうと、

 

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（入力）→　◯◯（欲しい反応）

という　型　を意識しておくとよいです。

 

 

それをアタマの片隅に置いて、入力として何を放り込めばいいのか、という事を考えてみよう、と。

 

 

効果的な反応ってのは、相手の中で浮かび上がってくる、モノなのです。

相手が自分で気づく、思いつく事、自分でたどり着くモノの方が、直接的にアプローチされるよりも効果が高い事が多い。

 

 

まいどまいど、皆まで言うのは二流。（ ※ ただし、あえて、直接言う、というテクニックも、もちろんある。けど、こっちは頻発しない方がいいです。売り込みがきついセールスマンを想像してみてください）

 

 

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これを使う場所の一例ですが、商品ページの画像部分のコピーを書く時。

 

例えば、僕が最近思いついた例だと、音がいいイヤホンだよ、といわず、

ガジェットじゃない、とか、ピュア・オーディオ　という。

 

 

コピーだけでなくて、状況、とかでもこれを出来ます。

（売り切れてる）　→　売れてるんだな。いいモノなのかも　→　買ってみようかな。

 

 

なお、ここまで書いておいて、ですが、毎回この型　（入力）→　◯◯（欲しい反応）　を気にして創作する必要はないと思います。ここまで読んでもらって、アタマの片隅にあるだけで十分。

 

 

PS.

入力（見込み客にインプットして欲しい情報が）何か考えてみると、売りたいモノのウリ、機能・性能、デザイン、値段、他のお客さんの評判、保証、その他、お客さんさんが気にする事・購入意思決定の過程で考慮される事とか、商品がよく見えるという周辺情報などなど、、、販売戦術としてこちらが考える事って、何を放り込めば、自分が得たい反応が、相手の中で自発的に醸造されるか（カンタンにいうと、欲しくなる）？　という事を考えて試行されて残って来たモノなんだろうな～、ってのがよく分かる。。。