Strategy
ECの流れが変わりつつある気がするという話
※急いで書いたので、すごく読みにくくわかりにくい上に長いです。。
すみません！
ECに関わるようになってから20年ほど経ちますが、
いままで何度もEC の流れが変わってきています。
すごくザックリまとめると、、下記のような変化がありました。
・2000年〜2005年
自社サイト（WEBフォームのような自家製カート）で
SEOを中心に販売、プラットフォームではヤフオクが最も売りやすかった。
Google SEOも簡単で、自社サイトを作ってSEOするだけで
それなりに売れる時代だった。
・2005年〜2010年
自社サイトでPPC広告を活用した販売が入れ食いの時期だった、
Google SEOやA8 バリューコマースなど
アフィリを使ったマーケティングが非常に効果的だった。
楽天も徐々に盛り上がりはじめ、存在感を増してきていた。
・2010年〜2020年
購入者の多くがプラットフォームで買い物するようになり、
Amazonが様々な商品の販売をはじめ、
それと同時に自社サイトのパフォーマンスは日増しに低下していき、
さらにはSNSが普及してGoogleだけで集客という時代ではなくなってきた。
・2020年〜2022年
楽天・Amazonでは競争が激化しつつあり
隙間が少しづつなくなっていき、
単品通販のような販売方法が普通になってきている、
レベルが上がってきている。
Shopifyや各種決済手段が増えたことで購入が簡単になると同時に、
各種広告の精度が向上し売れなくなってきていた自社サイトで
高いCVRがとれるようになりはじめた。
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BUPPANはプラットフォーム（主に楽天やAmazon）の
販売方法を教えてくれる場所という認識の人が多いようですが、
別にそういうわけでなくBUPPANスタート時に
誰でもはじめやすく長期継続的に売れる方法が、
OEM商品の単品通販でした。
2年前くらいから、DtoCという今だに定義が曖昧な言葉が流行りはじめ、
自社サイト販売をする人が増えていました。
ですが、実際に自社サイトでビジネスとして成り立つレベル（毎月数千万）の
売上を作っている事例をあまり聞いたことがありませんでした。
ですので、本当にShopifyで長期継続的に
大きな売上を作って回り続けるのか疑問で、
しばらく手を出さずに様子をみていました。
SNS広告やインフルエンサーを使った集客は、
一過性でパフォーマンスが落ちていくのに
年単位で継続させるのが非常に難しいと考えてました。
そんな中、2022年になり手伝うことになった商品が、
価値の高い商品にも関わらず
プラットフォームに極端に向いていない商品販促を手伝う事になり、
本格的にShopifyを使ったマーケティングを試行錯誤してきました。
2月頃からですね。
結果を先に言ってしまうと、
2022年11月時点で9,000万円/月売れるようになり。
これは同ジャンルの商品をプラットフォームで販売している
ベストセラー商品よりも4倍近い売上です。
無理やり広告で作った、
不安定な一過性の売上でなく積み上げ型の売上構造で安定感もあります。
事例はそれだけでなく、
昨年だけで４件ほどShopifyの販促をサポートしていて、
それぞれ月に数千万円〜数百万円と成果は大きくでています。
それと同時に、Shopifyでの販売は認知拡大の影響がとても大きく、
楽天Amazonのプラットフォームの売上も同時に上がっていきます。
このような流れを見ていると、
そろそろプラットフォームだけで売上を作るという流れから
変えていかないといけない時期が本格的に来ていると思います。
Shopifyを通すことで各種SNSやメディアが、
突然ECプラットフォームに変わるイメージです。
わかりにくいと思いますが、
販路別の売上データを眺めていると、
以下のように楽天やAmazonと同じように
それぞれを販路として同列で見ることができます。
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楽天 注文数100
Amazon 注文数100
ヤフショ 注文数30
FB/インスタ 注文数150
Google 注文数200
Yahoo 注文数700
Pinterest 注文数100
tiktok 注文数30
youtube 注文数100
etc..
さらには販路に広げていくと、
認知が急激に広がり加速度的な好循環と相乗効果を生み出します。
ただし重要なのが、
広告だけに依存した販売手法はいつまでも続かないということです。
SNS広告やディスプレイ広告はリーチ範囲が限られているので、
数ヶ月するとCPAが必ず下がりはじめ、
そのまま続けていると早い段階でコストと
利益がクロスしてしまい継続不可能になってしまいます。
いつか広告効果が落ちる事をはじめから想定して、
事前に循環し続ける販売戦略を作っていくことで、
水車が高速回転するような回り方をして、
拡散されながらスパイラルアップする流れができ、
さらには、広告を最低限におさえても売上が継続する
「プル型」の流れに変わっていきます。
プル型集客の流れになると水車ですから、
もうほぼ手放しでも回り続けます。
プッシュ型の広告は、あくまで水車を回すための動力であり、
回りはじめたらプル型集客に転換するという考え方です。
有名な言葉ですが
「 マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすること 」
と言われますが、まさにそれに近い形に変わっていきます。
ただし、このようなマーケティング手法が使えるのは、
"感動するレベルに満足してもらえる本当に良い商品" だけです。
感動の閾値を一定レベルで超えないと、
紹介や拡散や継続的なリピートは簡単には発生しないからです。
来年から、私の本業の会社のコンセプトを
「 感動するほど良い商品しか売らないマーケティング会社 」に変えます。
感動するほど良い商品でしかできないマーケティング手法で、
クライアントだけでなく最終顧客まで満足し顧客に拡散してもらい、
苦労せず大きな売上を作れて、
過剰に広告しないため適正価格でも高収益が残り、
誰も損しない、無駄のなく長期的にスパイラルアップしていく
理想的な流れが作れます。
今後は、いままで以上に良い商品にこだわることが重要になってきそうです。
いつの間にかBUPPANも8年目になりますね。
おかげさまで、３年間集客をしないで継続することができました。
BUPPANも、もう少し感動するレベルのコンテンツを
作っていかないといけないと思ってます。
みなさん本年もありがとうございました！
来年度もよろしくお願いします！