中国の工場を訪問する際の心得

こんにちは。
BUPPANコンサルタントの小林です。

訪中ビザが取りやすくなり、中国渡航の際の相談を最近多く受けます。
今回は中国工場へ訪問する際のマナーや喜ばれることなどをお伝えしていきます。
(私の主観だけではなく、広州事務所の責任者にも確認してもらっています。但し、地域によっては多少異なる場合があります)

1. 手土産

手土産については以下の考え方があります。

(1)何も持って行かない場合

特に失礼ということもなく、相手も何も思わない人が多いです。

(2)日本式に数種のお菓子を買っていく場合

こちらは要注意！日本でよくある1箱のお菓子を「皆さんで分けてください」スタイルは、相手にケチだ！と思われることがあります。

(3)担当や責任者に同じものを1人1つ

純粋に感謝してくれます。

ここでのポイントは「持っていくなら同じものを1人1つ渡すこと」です。
事前に相手の好みを聞いて、日本のお菓子・お酒・タバコ等もokです。
また、いつもは担当とやりとりしているが社長にも会って話しを進めたい、という場合には社長にも買っていくと普段は出てこない場合でも会ってくれるかもしれません。

また、中国側でコミュニケーションが取れる人がいるなら、こんな方法もok。
弊社と弊社のクライアントさんは、工場の社長が白酒(中国の強いお酒)を好きなことを知っていたので1本2万円の白酒を中国についてから購入→手土産として持っていって「一緒に飲みましょう！」と社長を誘ったところ大喜び。夜中までお互いの会社のビジョンを語り合い原価構成や利益率まで教えてくれた、というようなケースもありました(笑)

2. 服装

日本のようにTシャツは良くない、とかジャケットの方が良い、とか服装に関しての注意はあまりありません。
中国の工場ではスーツを着ている人はとても少ないです。(私は中国で300社以上監査をしていますが上下ビシッとスーツを着ている工場の社長には出会ったことがないです。)

弊社は広州という南のエリアに拠点を構えており、暑いエリアなので商談時でも半袖短パンスタイルの社長が多く、私もそのスタイルです(笑)

フランクな感じで商談が始まるところが多いので、こちらもあまり身構えずにいきましょう。

3.対面時

対面したら日本の場合はまず挨拶と名刺交換ですが、中国の場合はこちらが名刺交換しようとしない限りはあまり名刺を出しません。

私も中国では名刺は使わずに握手と名前を名乗るだけです(話せない方は通訳してもらいましょう)

ただ名刺も一応持っているので交換してももちろん問題ありません。中国の場合はすぐにwechat(中国版のLINEの用なアプリ)で繋がってしまうこともあり、こんな流れが一般的です。

4.商談時

これはコラムやオフ会で繰り返しお伝えしてますが、商談の際にいきなり不良問題から詰めるのはやめましょう。

皆さんも商談開始直後、「工場への注文が少ないからもっと販売数上げてくれよ」と言われたらとても嫌な気持ちになりませんか？相手も同じ人間なので建設的に話しを進めていくべきです。

お互いの現況→今後のお互いの展望→お互いの未来のために今解決すべき課題、という風に組み立てましょう。私も駆け出しのバイヤーだった頃は商談の流れをメモにまとめて臨んでいました。今は商談開始直前に話しの流れを頭の中で組み立てますが、それでも事前準備はします。ですので、どうすれば聞こうとしてくれるのか。どうすればお互いwinwinになるのかを考えてから商談の席につきましょう。

5.商談終了後

商談終了後は食事やお酒に誘われることが多いと思います。食事だけならお互いの会社のことやプライベートなことまでコミュニケーションを深める目的で話せば良いと思います。
また、相手がお酒を飲まない、もしくはこちらもお酒を飲めない場合は断って問題ありません。

注意すべきは双方飲む場合です。円滑なコミュニケーションを図るための食事会は良いのですが、接待漬けにして条件交渉を有利に進めたり、問題が発生しても強く言えないようにする目的がある場合があります。

これは日本国内の取引でも同様です。高い食事、お酒、場合によっては風俗まで。接待を断った方が良いとまでは言いませんが、受けるならその次はこちらがご馳走するとか手土産を持っていく等、1勝1敗ルールで貸し借りを作らないようにして常に公正・公平に取引ができるようにしましょう。

皆さんが様々な工場と円滑に取引ができるよう、これらを是非活用してみてください。