商品選定にまつわるお話

どうもー！
BUPPANメンバーの加藤真平です。
変なタイトルですみません！
本文読んでもらえたら解決します。

オリンピックが終わりお盆休みに入ったかと思ったら
梅雨前線がやってきてる日本列島ですが、
お盆休みにこんなに雨が降った記憶はないくらいに
大雨が降り続いていますね。

僕が物販を始めたのもちょうど7年前の8月頃でした。
商品を何にしようかと試行錯誤していた時です。
僕が最初に選んだ商品はスマホを充電する用の
モバイルバッテリーでした。

選んだ理由は「スマホが今後も増え続けていくから」、
「モバイルバッテリーの汎用性の高さ」、
「市場の価格と仕入れ価格から判断できた利益率の高さ」
の3点でした。

人それぞれ商品選定をするステップは違うと思いますが、
僕は自社で物販をする一方、
中国輸入のOEMやODMを専門とした仕入代行を生業としており、
当初は商品を選定するところから
お客様と一緒になって市場分析をしてきたこともあり、
比較的多くのお客様の商品選定の過程に立ち会ってきました。

そんな中で、選定する商品、
正確にはその商品の市場と
それに合わせたポジショニングの取り方によって
売り上げの推移やその市場における商品寿命に
大きく影響していることを目の当たりにしました。
当初のお客様で現在も同じ商品を販売し続けている方は
ほとんどいらっしゃいませんが、
それでも数名いらっしゃいます。
個人事業主の規模感で
これだけ息長く一つのOEM商品を継続できることは
スモールビジネスの鏡とも言うべき結果ですよね。

そこで今回は、商品選定にまつわるお話をできればと思います。

僕は深夜帯のお笑い番組を比較的よく見るのですが、
先日「ゴッドタン」のシリーズ企画で
アンガールズの田中さんが先生役になり、
伸び悩む中堅芸人やタレントのお悩みを解決するという
『勝手にお悩み先生』というコーナーを見ていたときのことです。
ゴッドタンの司会アシスタント役として
半レギュラーで出演している野呂佳代さんの
将来の目標が女優なのにハマり役が無いというお悩みに対し、
田中さんが「肝っ玉お母ちゃん役しかない！」と断言し、
劇団ひとりさんが「あき竹城さんみたいなね」
というシーンがありました。

ストーリーはさておき、
重要なのは番組内でも田中さんがコメントしてますが、
「人がやりたがらない所に鉱脈がある」という点です。
これは「参入障壁」というマーケティング用語に置き換えれますが、
ベンチャー企業の鉄則とも言える考え方ですよね。
EC市場のスモールビジネスにおいて
そこまでOEMが普及していなかった時期であれば、
参入障壁まで考える必要はなかったのかもしれませんが、
越境ECにまで至ったこの2021年においては
むしろ人がやりたがらない鉱脈さえも残っていないのではと思える状況です。

そういった厳しい環境の中で、
それでも残り続ける商品と
淘汰されていくものとがあるように思います。
僕のお客様のケースで共通している部分だけを抽出すると、
一つはブルーオーシャンに属する商品であり、
かつ楽天市場で販売しているの2点でした。

当然、LPや広告運用など売り上げを上げていく上で
大切な項目はたくさんありますし、
上の2点に該当するから売れるという話ではありませんが、
それでもこの2つの条件はスモールビジネスにおいて
残り続けるOEM商品の十分条件とも言えると思います。

ここでも「楽天市場」という参入障壁があり、
なければこの十分条件は成立しません。

では一方で、この「ブルーオーシャンを狙え」的な
どこの物販セミナーでも耳にしそうなよくあるキャッチフレーズ、
これを単純に解釈すると、
例えばですが「モバイルバッテリーはレッドオーシャン」、
「Bluetoothトランスミッターはブルーオーシャン」
と考えるのがごく一般的だと思います。

ですが、今現在のECにおいて
この解釈の仕方でブルーオーシャンを探すと、
まーー難しいです。

実際に僕も「Bluetoothトランスミッターはブルーオーシャン」は、
んーー場合によっては違うな。と思って書いてます。
というのもこの方法は、
商品ジャンルからブルーオーシャンを探し出しているからです。
そうではなく、市場の規模、とりわけECに限っていうと
キーワードボリュームで見るのが大前提です。
いやいやそうは言うものの結果的には同じじゃないか。
という声もあるかもしれませんが、これは全く違います。
というのも、商品ジャンルから探し出す前者の方法で
ブルーオーシャンに属する商品を見ていくと、
例えば女性向けのモバイルバッテリーなんて商品にはたどり着けません。

女性向けのモバイルバッテリーを取り扱おうとするのは、
おおよそは「女性向けにモバイルバッテリー出せば売れる」と
感覚的に捉えて始めたか、
あるいは「モバイルバッテリー 女性向け」というキーワードから
そのボリュームが一定数あることを理解し
さらにその商品を取り扱うセラーの競合性が低いと
判断して取り扱っているかのどちらかです。
（ちなみに女性向けモバイルバッテリーが
ブルーオーシャンなのかどうかは
全く調べていないのであてにしないでください。
あくまでも例えです。）

このブルーオーシャンで、キーワードボリュームが
それなりにあるのに対し競合が少ない商品は、
往々にして何らかの参入障壁があることが多いのも事実です。

そして１番のメリットが、
商品によってはランキング上位などに上がってこないので、
極端に競争が激化する可能性が低い点です。
逆を返せば、商品選択において
「ランキング上位である必要は全くない」ということです。
この完全に割り切った消極的な考えは
この時代のスモールビジネスECには必要不可欠に思います。
こんなことは当たり前にやってます
という方もたくさんいらっしゃるかと思いますが、
もし商品選定で思い悩んでいる方がいらっしゃれば
少しでも参考になればと思います。