在庫切れ、予約販売、自社ECのパフォーマンス

AJことあおやまです。


冒頭でお知らせ。。。！

コラムのライターさん募集中。BUPPANコミュニティのコラムは、コンサルタントの皆さんに順番でお願いしておりますが、「わたしも書いてみようかしら、、、」というメンバーの皆様、ご連絡くださいませ。



さて、本日（２月３日）の神奈川県の気温は、８度。。。うーん、寒い。。。

４８時間前まで滞在していたバンコク＠タイ王国（四半期に一度のオフ会）の最低気温は２５度でした、、、寒い日本を少しだけ抜け出して南国へ、、、という目論見は的中したものの、、、帰ってきたらやっぱり寒い、、、今年は暖冬とはいえ、、、

さ、そんなご挨拶はさておき、本日のコラムでは、
自社ECでの販売についての情報共有です。

僕のブランドの商品は、いまは、８年位前からこっそり売っているBlueoothのトランスミッター／レシーバーと、在庫限りで廃盤する有線イヤホン２種類、そして、２３年４月に発売したワイヤレスイヤホン、これらの４種。中でも、主力はワイヤレスイヤホン。

これは、数年単位でロングランさせるつもりでいます。


このイヤホンですが、これがなかなかの生産困難品でして（色んな事情で）、まとまった在庫をタイムリーに確保するのが難しい状況。。。

いってみれば、　「モノさえあれば数を売ることが出来るのに、、、！」　という歯がゆい思いをする商品。。。

そんな商品です。

その商品が、先日、１月２０日に在庫が売り切れました。商品の次回入庫予定は、２月の上旬。。。（ずっと前から注文入れてたのに、、、まあ、あるあるですね）


売り物がない。。。

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（前提となる）背景情報：

ちと脱線して、前提となる情報の共有。このイヤホンの開発の段階で、狙っていた事は下記でした。

◯　製品のパフォーマンスで選ばれるモノになる　〜　ここでいうパフォーマンスは、音。イヤホンのウリが音、なのは当たり前っちゃ、当たり前なのですが、、、具体的にいうと、色々な意味で他の製品では出来ない事が出来る事）

　→　この　”良さ”　、僕自身は、絶対に理解されるはずだ、って思ってましたが、（なんぜ、自分自身が欲しいモノだったので）、それがお客さんに理解されるかは、やってみないと分からん。

実際にサイコロをふってみないと、わからん。

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開発時点で描いた理想のシナリオ：
◯　（好ましいシナリオ）サイコロの目が、いい目だった場合のシナリオは、、、、

唯一無二のモノ・他のモノではだめなモノ
　→　選ばれる
　→　高くても売れる
　→　アマゾンや楽天市場でなくても売れる（自社ECに自分集客が成立する）

でした。

実際にどうなるか、やってみないと分からなかった事は、

◯　唯一無二のモノ・他のモノではだめなモノ、になれるか。
良さを伝える事ができるか（ページなどの、伝える・うるちから）


◯　モノに対する対するお客さんの反応。
実際のお客さんの反応はどうか。
売ってみて、レビューやSNSでの反応を見るしかない。


◯　販売開始の後で、売る為の武器をどれだけ揃えられるか。（お客さんの声、第三者評価、実績、etc.）


◯　売価と価値のバランス　〜　いくらくらいの売価まで、価値　＞　価格　って感じてもらえるか。


◯　自社ECサイトに自分集客、が成立するのか



上記は色々と相互に絡み合う要因なのですが、
ようするに、一言でいうと、最終的に売れるかどうか、って話なのですが、ちなみに、絡みあう、ってのは、例えば、

お客さんの声は、商品を売る為の武器、として活用します。ここで、どのくらい、良い材料が揃うか。特に、イヤホン、なんて、結局音がいいかどうか、なわけですが、音、なんて直接伝える方法がないから、結局、お客さんや第三者の声、みたいなモノが一番伝わる材料だったりします。

その材料が強力なほど、売価をアゲても　価値＞価格　になる。

その材料が強力なほど、お客さんの評価が上がりやすくなる。（例えば、高評価の商品に対しては、高評価をする心理的なハードルが下がります。もうちょっというと、第三者の評価がとかお墨付きがあると、この商品に☆５を入れることは恥ずかしいことじゃない、ってなりって、より評価が上がりやすくなる、とか）

そんなふうな、複合よういん。

（このアタリはいくらでも長くなるので、さくっと次に行きます）

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妥協を入れたシナリオ：
実際にやってみて、【唯一無二・高くても欲しい】シナリオに乗れなかったら、
いろんな部分に妥協を入れていく心づもりはありました。

具体的には、

売価を下げて、プラットフォーム攻略で検索上位にのせ、数を売るシナリオ、

昔からやってきたメソッドに近づける、というモノです。

売価を６０００円台とかまでさげて数をぶん回す、というシナリオも覚悟はしていました。ってか、値下げっていつでも出来るし、効果があるから（短期的だけど）、準備期間の間にも、めっちゃ値下げをやりたかったのを、毎日我慢してましたｗ


見極め：

そんなふうに、実際にやってみて、理想のシナリオにどこまで近づけるか、、、
という様子見、これは常にウォッチしていくべきモノですが、

so far 、　

ここまでのところ、
実際のサイコロの目はどんな目だったか、、というと、

◯　お客さんの評価は上々（販売当初に、４．３〜４．４　だったレビューが、ここに来て４．５に上がった。要因は色々あるのですが、長くなるので省略）

◯　お客さんのレビューも上々　〜　”素材”　として十分に活用できる声があつまった

◯　第三者評価は、ある程度の数と質のモノをゲットできた

◯　スタート時の売価　９９９９円　から売価をアゲても反応にあまり大差がない

◯　２３年１２月２３日〜　META広告で集客して自社ECでの販売を開始、１ヶ月ちょいの運用時点では、CPA（Cost Per Action - ここでは、販売１件を成立させる為に使う広告費の額、当然、低ければ低いほどよい）が合うっぽい


というわけで、理想としてたシナリオ追求を継続していいかも、という状態。言い換えると、この商品の場合、アマゾンや楽天市場をメインにする必要がないかも、、、そんな目が出た。

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予約販売：

さてさて、長めの背景情報コーナーに脱線してましたが復帰します。


☆　アマゾンにおける在庫切れの影響
例えば、アマゾンで検索上位に自分の商品をおいて、検索結果からの流入で売れる、というのを主な動線にしている場合、在庫切れってかなり致命的。。。

検索上位にある　→　流入が増える　→　売れる　→　検索上位にあがる・広告も入札単価低くても出るようになる　→　まずます流入が増える

って、好循環（スパイラル）が、在庫切れした瞬間に断たれる。

場合によっては、もう二度と取り戻せないんなないか、、、って不安がよぎります。

特に、競合性が高い市場で、商品自体の性能が他と大して変わらない場合、別の言い方をすると、売れている理由が「売れているから」、それだけである場合、在庫切れした瞬間に、その　終わりのはじまり　なわけです。

在庫切れの期間が短ければ、また、それまでの色々な状況がよければ、数週間くらいの在庫切れならすぐにリカバリーできる場合もあるし、派手な値下げをして短期的に販売数量をブーストして検索順位を取り戻す必要がある場合もあるし、色々なのですが、

まあ、アマゾンや楽天市場など、販売数量が主な要因になって商品の露出が増減するプラットフォームで検索上位をとる、という事を主戦術にしている場合、在庫切れってはかなり痛いわけっす。（大げさにいうと、売れてないと売れない、とまったら死ぬ、みたいな。）


☆　予約販売＠自社EC

さて、、、僕のイヤホンが、１月２０日に在庫切れしました。。。。

めっちゃ痛いのですが、しかたなし。。。

しかたなく、自社ECサイトで、予約販売、といって受注して、入庫の後に発送、としよう。やる事はカンタン。自社ECサイトの目立つところに、

売り切れメッセージ。
納期告知。

あと、広告の露出の時点から、予約販売、ってしてます。（META広告の広告セットを、予約販売期間用途に複製して、見出し分とか説明を変更）


をするだけ。

これ、どのくらい売れるんだろ。。。

その結果が、下記。



※　1/8 ~ 1/19 までのアマゾンでの日販 50/day
（１月７日までは初売りセールだったのでこの期間の数字は無視）

結論からいうと、

◯　自社ECでの販売数量は上がった（アマゾンで売り切れなので、こっちに流れた、って見るのが妥当かな）

◯　全販路合計での数字は下がった（アマゾンでの販売数量がまるまるなくなったので）

ってな感じで、在庫切れしたら、その期間にまるまる販売がなくなる、って状況は避けられました。

かつ、アマゾンを主力でなくてサブにする、というシナリオも、この商品では継続してよさそうだな、という目が出てます。


なので、自社ECでの販売、ここに流し込むアクセスを、増やしていく施策を継続していいかな、と。具体的には、ネットの全広告媒体での集客を、ひとつずつ増やしていく、という施策。

次は、Googleの広告を準備中。。。
来週からやろうかな。