海外メーカー総代理には北斗神拳と北斗琉拳がある

こんにちは！BUPPANコンサルタント黒田です。

今日は、「海外メーカー総代理には流派がある」という話をしたいと思います。
なぜこの話をするかというと、12月のBUPPANウェビナーで柳枝さんが久しぶりに総代理をテーマにした話をしてくれました。その中で、仕入れ候補になりそうなメーカーや商品の数について、「良いメーカーや商品はものすごく少ない」ことと、その理由について解説してくれました。
僕は過去のBUPPANウェビナーで総代理についての話をしたときに「良い商品は無限に近いぐらいあるんじゃない？」と話していました。12月の柳枝さんウェビナーを見たみなさんの中には、「ははーん黒田、話を面白くしようとして仕入れ候補になる海外メーカーは無限にあるとか言ってたけど、あいつ話盛っとるな」と思った人もいるかもしれません。



同じように総代理をやってるのにこの認識の違いは何なんだろうなーと考えたので、その内容について今回はお話ししようと思います。
これがつまりコラムのタイトルになっている、海外メーカー総代理には流派があって、流派が違うと「良い海外ブランド商品はそんなに無い」も「いや、まだまだある」も、どっちもあるんじゃない？ということです。
北斗の拳で言うとケンシロウが使う北斗神拳とカイオウが使う北斗琉拳みたいなもので、南斗聖拳の使い手(自社ブランド勢)から見たら違いが分からんかもしれません。

じゃあ何が違うのか、４つのポイントで解説します。

1つ目は、どれぐらい良い商品を狙うか。

「世界的なイノベーション級で、単価2万円以上で、1商品で月商2000万円以上狙える」みたいな定義で探すなら、めちゃくちゃ少ないです。レアに決まってます。

2つ目は、どこで探すか。

僕は海外Amazonでキーワード入力してキーワードのある商品を探す方法をお勧めしています。確かにランキング１位の商品だともう代理店はいるでしょうけど、ものすごくたくさん売れてなくてもレビューが良い商品であれば普通にたくさんあります。とあるキーワードで候補になる商品がなければ複合キーワードを試すなど、工夫次第で候補はたくさん見つかります。
これに対して、展示会などに行って商品を探す場合は、限られた時間とスペースで探すのは相当大変ですね。僕は展示会には行かない派ですが・・

3つ目は、どういうニーズの商品を狙うか。

新しい市場を作るような商品を狙うのか、既にある需要を取りに行くのか。ここも流派が分かれると思います。もっと具体的に言うと、僕がおすすめするのはモール内で検索キーワードがあって類似品があり、類似品がそこそこ売れているところに高単価で質の高い商品を置くというのがおすすめです。モールがAmazonであれば、海外Amazonで探してきた商品ならグローバルレビューの恩恵を受けることもできます。

4つ目は、どれぐらいの売上規模を狙うか。

これも大きいかもしれません。月商2000万円ぐらい狙える商品とかだと候補は激減します。でも月商300〜500万円を堅く狙えるみたいな商品だと一気に候補が増えます。
まとめると、「日本ですでに検索需要がある」「海外Amazonで売れているまたはレビューが良い」「日本でも月商300〜500万円ぐらいを狙える」これぐらいの条件の商品であれば候補はたくさん見つかります。
これぐらいのテンションで探すと色々と難易度が低いです。Amazonで販売するのであればモール外集客もしなくて良いですし、グローバルレビューの恩恵もあります。総代理系の商品は良くも悪くも単価が高いのでモール内広告も打ちやすいです。

つまり「モール中心で市場選定して、海外Amazonで商品を探す流派」だと、海外メーカー総代理は難易度が低くて、対象になる商品もたくさん見つかる。だから僕は「まだまだある」と思います。
逆に「自社サイト中心に販売して、海外ネットショップ、Instagram、展示会などで商品を探す流派」だと話が変わります。
この場合、レビューの初期ブーストも使えない(海外での実績を権威性訴求の一部には使える)ですし、結局"集客を設計できるか"が勝負になります。となると、商品側に求められる「良さ」が一段上がります。世界観があるとか、尖った革新性があるとか、広告で伸ばせるパターンが最初から見えるとか。そういう条件になると「良い商品はそんなにない」って感覚になりやすいと思います。
同じ「海外メーカー総代理」の話をしてるのに、実はよく見たらちょっと違う競技をやっているかもしれません。
こういうところが、「流派の違い」かなーと思います。

ということで、今回は海外メーカー総代理には北斗神拳と北斗琉拳があるというお話しをしました。総代理にはほかにも、kickstarterで見つけてきた商品をMakuakeでそのまま販売するなどの拳法の使い手たちもいます。さらにほかの流派もあるかもしれません。笑
南斗聖拳(自社ブランド派)の人もおもしろいので機会があればやってみてください。