仕入れ単価を下げる交渉カードについて

どうもー！
BUPPANメンバーの加藤真平です。

4月に入り物の値上がりが後を絶たない様子ですが、
実際に中国輸入でも仕入れ価格が数十%上がっていたりもしています。
特に顕著なのが家電で、昨年より半導体の供給が減っているという話は
ニュースでもよく目にしていましたが、
この3月4月で最も影響を受けたのは「電池」でした。
特にリチウム電池全般が値上がりしており、
電池単体で20%〜40%の値上げ率です。
気になるのは一時的なものなのか、そうでないのかですが、
中国では一度値段が上がると中々下がらないのが現実です。
今回の値上がりを受けて、困惑されている人も多いと思いますので、
少しでも仕入れ単価を下げる交渉カードについて軽くお話ししたいと思います。

交渉カードを考える上で大切な前提条件が3つあります。

一つ目は、製品の内容を全く変えずに交渉をするケース。
二つ目は、製品型番は変えれないが、内蔵部品や素材などの変更は問題ないケース。
三つ目は、製品型番自体を変えてもさほど影響がないケース。
以上3つのケースに沿ってそれぞれ交渉カードを見ていきます。

① 「製品の内容を全く変えずに交渉をするケース」

この前提条件が最も厳しい交渉になります。
そもそも仕入れ値が上がる要因が
一部内蔵部品の原価高騰によることが多いので、
内容品を全く変えれないとなると大幅な値下げ交渉は難しくなります。
その上で考えられる交渉カードは次の通りです。

１）これまで在庫の状況を見ながら
その都度仕入れていたのを年単位で発注をかける
（発注は年単位だけど出荷は分割、出荷時に都度出荷分の残金支払い）

２）単純に発注数量を上げる
（国内での在庫保管料もあるためあまりお勧めしない）

３）一時的に手付けと残金の割合を変更する
（例えば3:7を5:5に。※あまりお勧めしない）

４）新商品の仕入れを提案する

②「製品型番は変えれないが、内蔵部品や素材などの変更は問題ないケース」

この前提条件はそれなりに値下げできる交渉になります。
特にその時の仕入れ値が上がる要因となっている
内蔵部品であればなお大きく左右します。
その上で考えられる交渉カードは次の通りです。

１）①であげた交渉カードは使える

２）商品を販売する上でストロングポイントな部分と
そうではない部分に分類し、そうでない部分は
現在採用している製品の部品から代替品がないか工場に確認する。
例えばワイヤレススピーカーを扱っていたとして、
ストロングポイントが音質や音量（出力）だとして、
ユーザーもそのように評価していた場合、
内蔵電池の素材は変更しても販売に大きく影響しないことが想定される

３）原価高騰している素材だけ大量発注することで
製品自体の仕入れ単価を下げれないかを交渉
（素材によっては長期保存リスクがあるので注意）

③ 「製品型番自体を変えてもさほど影響がないケース」

この前提条件はおおよそ商品リリースして間もない段階は
決断してもいいケースです。工場同士も競合し合っているので、
それなりに値下げできる交渉になります。
その上で考えられる交渉カードは次の通りです。

１）まずは同じ工場内で同等レベルの製品で
仕入れ値が安いものがないかを確認し、
さらに異なる工場でも確認。
相見積もりを取る形でそれぞれの工場と交渉する。
この時、現在取り扱っている商品も
値下げ交渉のステージに上げておくことも重要です。
商品を変えずに値下げできることに越したことはありません。

２）交渉カードという意味では少し外れますが、
価格を交渉する際にその価格の据え置き期間が
どのくらいあるかを確認し、書面で約束させるのも一つの方法です。


契約途中の値上げからの価格交渉をする上で重要なアプローチは、
発注数量、製品自体、契約内容の３つです。
中国企業相手の交渉はスムーズにいかないことも多いかもしれませんが、
めげずに頑張ってみてください。


筆者　加藤真平
もし今年末のガキ使SPがあるなら
蝶野はウィル・スミスやるのかな