大学や研究機関に商品を卸す方法

こんにちは！BUPPANコンサルタント黒田です。

今日は、
「大学や研究機関に商品を卸す方法」
というテーマで事例紹介したいと思います。

なぜこのテーマについてお話ししようと思ったかというと、うちの扱っている商品でほぼ毎月大学や研究機関から注文が来る商品があります。

１注文あたりの売上は少ないときで20-30万円、多いときで50-100万円ぐらいです。売上としては大して大きくないですが、プラットフォーム手数料も広告費もないので粗利率は50%以上出ます。外注さんに30分ぐらい作業してもらうだけなので自分は実質やることがありません。

あまりそういうことをやってる人の話を聞かないので、まあレアケースな事例として紹介してみようかなと思います。

ちなみにこのやり方はあまり再現性はありません、、笑
そもそも商材が研究対象になるような商品でなくてはいけませんし、営業かけて成約するかどうかも商品によるところが大きいです。

以下のようなトピックでお話しします。

☑ どういう商品が大学や研究機関に卸すのに適しているか
☑ どうやって自分の商品を売り込むか
☑ 取引の流れ

まずはどういう商品が適しているかの考え方についてお話しします。

適している商品は、それ自体が研究の対象になるものや、海外の権威性ある機関が開発したような商品です。

いやいや、そんな商品ないでしょ、、
と思う人もいるかもしれませんが、kickstarterやAmazon.comで"doctor""hospital""university""worlds first"などで検索してみてください。それっぽいのが見つかります。

海外の医師が開発してたり、海外の研究者が開発に加わっているような商品だと可能性が高まりますね。

注意点はこういう商品のうち、人体の診断や改善を訴求する商品は「医療機器」になるので、輸入販売は相当に難しくなることです。合法的に医療機器にならない訴求については、「薬事法ドットコム」の弁護士に相談しましょう。

あとは当たり前だけどKickstarterで商品探しする場合、半分ぐらいの商品はまともに出来上がらないのでそのあたりも慎重に判断する必要があります。

僕は海外メーカー取引勢なのでそういう商品は見つかりますが、中国輸入自社ブランド勢は商品探しが難しいかもしれません。

研究室の備品で扱うようなものであれば中国輸入勢もできるという考えもありますが、それであれば別に大学や研究機関に絞らず普通の法人向けの商品でいいと思います。

あとキムワイプ(実験に使うティッシュみたいなやつ)のような研究室特有の商品でも、どれだけ低価格で素晴らしい品質の商品ができたとしても信頼性という意味で新規参入は難しい気がします。

どうやって自分の商品を売り込むか

うちの場合は３つあります。
１．SNSのDMやメールで直接営業
２．プレスリリース経由
３．モールや自社サイトで大量買いしてる人をピックアップしてコンタクト

１．は普通ですね。自分の商品で予想されるキーワードでgoogleやXで検索すれば、それについて研究してる人はすぐ見つかります。PerplexityやGensparkに聞いてもいいと思います。
見つかったら、XのDMやメールで連絡します。商品の単価にもよると思いますが、うちはそのときに１つ無料でサンプル提供してます。
大学や研究機関はすぐに予算が降りないことも多く、とりあえずサンプル渡しておいて次の期になったら予算が出て注文が来るというパターンも多いです。

２．のプレスリリースは、その特定のジャンルの研究者や医者に対して商品の無償提供や安い金額でのオファーの告知を行います。正直これは効果は薄いです。ただPRタイムズのサイトはドメインスコアが高くてSEO上有利なので、ウェブ上にある程度の期間置いておけるというメリットがあります。

３．はたまにたくさん買ってる人がいないかチェックして、もし素性が分かるならコンタクトして相談します。これも買う側からしたらただ嬉しいので、成約率が高いです。

取引の流れ

最後に、実際の取引の流れについて解説します。うちは国立大学とか国の研究機関が多いので、私立の病院などであればまた作法は違うかもしれませんが、おおむねこんな感じだと思います。

・お客さん(大学や研究機関)から見積もり依頼と納期確認が届く
・こちらの在庫状況を確認し、なければメーカーに納期確認
・見積もりと納期をお客さんに回答
・お客さんから正式な発注依頼があった場合、こちらの在庫がなければメーカーに発注
・納品書を同梱してお客さんに商品を発送
・大学や研究機関の受付が商品を受領
・お客さんに請求書を送る
・当月末or翌月末に売上が入金

オフライン卸をするときの取引と流れはほとんど同じなんじゃないかな。
取引初回には、取引口座開設の手続きが必要なことがあります。売上の入金先を指定したり、反社との関わりがないことの誓約書などですね。でもこれもPDF１～２枚で完結するので簡単です。

入金は、初旬ごろまでに納品と請求書を送れば当月末までに入金されることもあります。中旬を過ぎると翌月末入金になる場合が多いです。

ということで今日は、大学や研究機関に自分の商品を卸す方法ということでお話ししました。あまり再現性があるやり方ではないんですが、たまたま当たると美味しいのでもしそういう商品に行きあたったら試してみてください。